Pazartesi , 16 Nisan 2018
Home / YAZARLAR / UMUT TOSUNLAR / Satış Ekibiniz Müşterilerinizi Ne Kadar İyi Tanıyor?

Satış Ekibiniz Müşterilerinizi Ne Kadar İyi Tanıyor?

Sözü çok fazla uzatan ya da anlatılmak istenilen durumu dolaylı yollarla anlatmaya çalışan bir yapım yok, hiçbir zamanda olmadı. Bunun için yazdığım yazılarda, çalışma arkadaşlarıma veya iletişime geçtiğim insanlara kafamın içindekinleri direk olarak söylemeyi tercih ediyorum. Bu yolu sizlere de öneririm, kesin çizgilerle doğru sonucu böyle elde ediyorsunuz. Bu yazı konusu da biraz bu durumla ilişkili.

Hayatın her alanında herkes birbirine karşı soyut ya da somut bir şeyler satmak zorunda. Düzen bu siteme göre inşa edilmiş. Satış için onlarca teknik, yüzlerce eğitimci, binlerce makale var. Buna rağmen aldığınız her satış eğitimi ya da okuduğunuz her satış yazısı sizin sektörünüze ya da müşteri profilinize uygun mudur? Öğrendiğiniz her satış tekniğini sattığınız hizmet ya da ürünle ilişkilendirebiliyor musunuz? Satış ve pazarlama departmanlarınız ne kadar donanımlı? Bulunduğunuz coğrafi bölge insan yapısına ve özelliklerine ne kadar hakimsiniz?

Satış stratejinizi oluştururken ekibinizin yukarıdaki sorular hakkında net fikirleri ve görüşleri olması gerekir. Bunun için de uzun süreli çalışmalar ve araştırmalar yapmak işin olmazsa olmazı. Başarı ve satışta devamlılık için gözardı edilmeyecek noktalara gelin beraber bakalım;

– İnsanları ikna edebilmeniz için iyi bir öykü (hikaye) anlatma yeteneğinizin olması gerekir. Günümüzün değişen yapısında markasını öyküleştiremeyen şirketler yavaş yavaş prestij kayıpları yaşamaya devam ediyorlar.

– Her ülkenin kendine özgü örf ve adetleri vardır, bu yüzden satış ekiplerinde yer alan çalışanlar müşterilerin farklı ruh hallerine karşı oldukça donanımlı olmak zorundalar. Avrupa’da yaşayan çok iyi bir satıcıyı getirip Anadolu’nun yeni gelişmekte olan bölgelerinden birinde proje satışı için yönlendirirseniz 1 ay dolmadan bu işin yürümeyeceğini anlamanız kaçınılmaz olur. Bulunduğun ülke insanını tanımadan, düşünce yapısını anlamadan hiç bir işte başarılı olma şansın yok.

– Satış ekibinizin lideri satışın parayla değil, değer ve marka yaratmak ile alakalı olduğunu bilmiyorsa önemli ve büyük projeler kendisine teslim edilemez.

Tüm bunların dışında kime, neyi satıyorsunuz?

Büyüme ivmesi gösteren şirketlerin satış departmanlarında 2 özellik dikkat çekici;

1- Açık sözlü ve iletişimi güçlü personel

2- Kuvvetli ön sezileri sayesinde insan psikolojisinde başarılı olmuş çalışanlar

Bir çok firma sahibi ya da üst düzey yetkilisi ile yaptığım görüşmelerden ortaya çıkan tablo, şirketler artık dijitalleşmenin yanında sıcak ikili ilişkileri de (network) geliştirmenin peşinde. Satışlarının bu şekilde artacağına, personelinin de daha verimli olacağına inanıyorlar. Haksız da sayılmazlar. Yanlış kurgulanmış bir şirket şemasının kısa sürede başarısız olacağını düşünürsek, çalışanlarının eğitimine önem veren şirketlerin istatistiksel olarak da yukarı doğru ivme kazandıkları gerçeğini görüyoruz.

Ürün bilgisinin önemi yukarıdaki 2 psikolojik etken ile birleştiğinde ortaya gelişime açık, müşteri memnuniyeti üst seviyede işler çıkıyor. Müşterilerden alınan geri dönüşlerinin büyük bir kısmının “müşteriyi iyi anlayabilmek” olduğunu düşünürsek bu yazı konusundan çıkartılacak özette böylelikle ortaya çıkar.

Tüm bunların dışında farklı satış alternatifleri, çeşitli ödeme seçenekleri, satılan ürünün özellikleri v.s gibi detaylar kime neyi sattığımızın dışında ki etkenler. Önce iletişim halinde olduğumuz insanı anlamamız gerek, ihtiyaçlarına bizim cevap verebiliyor olmamızı idrak ediyor olabilmemiz lazım ki ondan sonra konuyu bir üst boyuta taşıyalım. Böylelikle hem enerjinizi koruyacak, hem de zamandan tasarruf sağlamış olacaksınız.

Gerçekçi olmakta fayda var; şirketler açısından satış için genel kültür seviyesi belli bir derecede, görünüşü ortalamanın üzerinde, kişilik olarak “iyi insan” tanımına uygun kişilerin tercih edilmesi ve bu kişilerin daha yüksek başarılar elde etmeleri tesadüf değil. Bu tercihlerin müşteriler üzerindeki olumlu izlenimlerini hem yaşayarak, hem de paylaşımlarda bulunarak gözlemliyoruz.

Sıcak satışlarda kişilik, donanım ve satış sonrası hizmet müşteri memnuniyeti açısından en önemli 3 etken. Uzun süreli müşteri ilişkileri için atılan temellerin sağlamlığı size yeni gelecek, para kazandıracak, ekonomik olarak yukarıya taşıyacak müşteriler anlamına geliyor.

Şunu unutmayın; eğitime verdiğiniz önem geleceğinize yaptığınız en önemli yatırımdır. Kendinize güvenin ve çok çalışın.

 

About ismail inan

Sonraki Haber

Meslek Erozyanlarına Duyarsız Kalın!

Her mesleğin zor tarafları olduğu gibi halk arasında statü konumlandırmaları da farklıdır. Özellikle güçlü görünmeye …

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir